似乎更多的人在关注网盛科技董事长孙德良的身价，而证券市场投资者更是关注网盛科技的市场走向。这是因为网盛科技的上市，被资本市场贯以“中国互联网第一股”的美誉。

其实，孙德良的身价不重要，网盛科技的盈利模式也不重要。重要的是，孙德良通过什么渠道、什么方式，用什么营销方法让市场接受了网盛科技的模式，这才是对企业最有借鉴意义的。与其说网盛科技代表了一个互联网时代，不如说网盛科技开创了互联网的营销新模式。

用共赢打造营销方式的升级版

《成功营销》：从2002年下半年，一直到现在我始终关注着网盛科技的成长，不过我关注的是你成功背后的营销模式。5月份，我写过《网盛科技，海外营销十年》一文，主要是回顾了你过去的营销模式。今天和你探讨的这个问题，希望你能告诉我们，在未来一段时间，你会开拓什么样的营销模式，会给你的业务带来哪些影响？

孙德良：谢谢你几年来对我们的关注。网盛科技能有今天的发展，并不是我一个人的付出，而是我们整个团队共同协作的结果，应该说我们有一支优秀的营销队伍。其实任何一个企业在有好的营销方式之前，他必须首先要明确的是定位，这是营销队伍建设的根本。过去，我们无论是在国内还是国外，都用原始走出的方法积累了很多，比如参加展会、展览等，取得了一定的成效，也吸引了很多国际客户。不过很快我们就会推出“升级版”，旨在带给客户更多信息的同时，增加客户的附加价值。

一个企业的盈利固然重要，但是现在不同于过去，单纯追求自己的利润而忽视客户的利益是行不通的，现在大家讲求共赢，所以我们新的营销方式就是谋求共赢，借助网盛科技这个平台，进行资源整合，把行业网站的整合营销做好。我相信会形成共赢局面，当然也会进一步推动我们的业务发展，这肯定是我未来的重要策略之一。

《成功营销》：你有一个理论就是互联网市场的细分理论，细分后的市场，你们在营销方面是不是面临着碎片的问题。也就是说，由于细分你可能投入了更多的人力和物力，会不会增加营销方面的支出？

孙德良：市场的细分不一定就会增加我们的支出，我觉得归根结底还是要看营销方法问题，要找准时机。比如我们联盟行业网站，这就是一个很好的机会，让大家对网盛科技，对彼此之间有一个熟悉认知的过程，反而会节省很多资源。细分市场只是让大家认清自己在哪一个市场定位更有优势，把自己的行业做得更专、更精。这种方法不会增加我们的营销支出加大，反而聚合的平台会有更好的效果。

细分理论是这样的，“专业化+全球化”，“综合化+地域化”。意思是专业网站必须着眼于相应行业的全球格局，将专业网站对行业的服务功能垂直做深、做透，纳入全球化的市场运作，这是各个行业全球性贸易加剧的必然要求；而综合网站则应着眼于一定的地域范围。我的理解是，细分市场后，营销会更精准，更到位、更贴身，这也是传统营销方式的升级版。

打造“1＋5”海外营销模式

《成功营销》：你未来的方向是加大力度在海外拓展，那么海外拓展新的方式是什么？整合营销方面，海外的资源你如何利用？孙德良：这个问题正是我们下一步重点推进的。几年前我们在海外市场取得了一些成绩，是利用传统的方法，但是现在，我们希望通过互动的方式，给国外、国内客户搭建一个更大的平台。这个平台是以我们为依托，把国外国内的资源整合起来，共同服务于所有的客户。未来的方向是，只要是我们的客户，在海外可以享受到金融、咨询、资信调查、市场推广等相关服务。

《成功营销》：我想知道更具体的，怎么整合，有哪些机构会成为你的合作伙伴？

孙德良：我们将要进行的是“1＋5”海外整合营销模式。1代表着一个平台，这个平台就是我们网盛科技，5代表着五个机构，分别是，金融机构、资信调查机构、咨询公司、公关公司、客户这五个部分。这种模式的好处是，可以把海内外的相关机构整合在一起，共同为客户服务。比如海外的客户想进入中国市场，他需要对市场和行业有详细的了解，那么我可以让相关机构为他们提供相应的服务，即节省他们的时间又能提高他们的效率。

同样，国内客户到海外拓展也是一样的。我们会借助海外的相关机构，为国内客户提供相关服务，比如海外市场的公关策略、合作伙伴的资信等情况。看起来这是一个简单的互助模式，实际上这种整合方式的是非常有益的，不仅仅是共赢问题，重要的是在时间和空间上，为客户提供了更多实用的价值和信息。比如咨询机构，能为客户提供行业市场分析和预测，这远比一个企业单独委托咨询机构调查要好得多。

现在，已经有海内外的不少机构都有意向与我们合作。目前有些银行在和我们商谈此事，我们也在积极推进，也希望不久的将来，这种模式会取得很好的效果。我非常看好这种模式。

《成功营销》：其实你这种模式是很好的整合了国内外的资源，在一个大平台的框架下，为企业提供最实用的价值，在自己实现价值最大化的同时，把自己当成一个信息平台，给别人也提供价值。

孙德良：是这样的。为什么说是“1＋5”海外模式而不是国内模式呢，其实我们的着力点就是要重点拓展海外市场，因为海外客户的增长速度很可观，这并不是说我们不重视国内客户。我们是希望开拓海外时，把国内的客户也重点推介出去，并希望国外的这些信息对国内客户有最大的帮助。

三次跨越的背后

《成功营销》：历经10年的时间，网盛科技上了一个新的平台，这就是上市融资，也意味着进入了一个新的发展阶段。现在让你回忆，10年的时间，网盛科技的营销经历了几个重要阶段？

孙德良：大体上可以分为三个阶段，也是我们经历过的三次跨越。第一个阶段是发展初期，正处于起步阶段时我们在国内参与别人组织的各种展会、展览，借助别人的平台去发现市场，去开拓客户；第二个阶段是发展阶段，或者说当我们有一定的客户基础并且开始盈利的时候，我们是组织客户参与展会、展览，不是参与别人，而是让别人参与我们，这是一种角色的转换。这其中有我们有了很多收获，主要是我们的营销策略和方式比较顺畅，也得到了客户的认同；现在则是第三个阶段，我们是积极走出去，通过向海外营销，也推动客户的国际化。另一方面，我们也在国内组织各种行业的国际会议，通过这些方式我们也确立了业内的声音和地位。

实际上这三个阶段，简单概括起来也是网盛科技的三次跨越，而且每一次跨越的背后，其实都是一种营销策略的改变。为什么这么说呢，因为我们的定位一直没有改变，我们必须改变的是营销手段和方式，所以对我们来说，每一次跨越也是一次挑战，而每一次的挑战就迫使我们有创新营销诞生。

《成功营销》：有没有规律或经验的东西让我们分享一下？

孙德良：其实我们也是在摸索当中，都是在摸着石头过河。不过，我们的团队能做到的就是坚持，往往有些时候当事情快要有转机了，就看你有没有韧性和毅力。营销无定式，尤其是互联网的营销更是没有固定的，而且这个东西也很难说拷贝别人的，自己就一定能成功。我是这么看的，一定要结合自己的定位，找准自己的模式，可以参考，但一定要改良并适合自己的运行模式。否则，可能会出现偏差。

跨国合作、跨国整合

《成功营销》：说到营销必然还要涉及到模式问题，你也说过你们自己的模式很清晰，那未来你的模式有没有可能会改变？

孙德良：目前我们的策略是采取合作的模式。为什么采取合作的模式而不去参股不去控股？原因是过去我们在海外不是很熟悉市场环境，自己实力也不强，只能采取合作模式。但是未来，合作模式要继续推广，而且如果有好的机会，我们可能会采取参股甚至控股国外一些专业的华工类机构，包裹咨询机构，包括专业媒体等等。我们也在研究国外一些值得研究的机构，如果值得我们去参股或者控股，我们也会去做。

《成功营销》：你们在印度合作的时候，首先是选择与当地的媒体合作，为什么会选择与媒体合作？你们之间的合作内容是什么？

孙德良：选择与印度的《印度化工周刊》合作，是因为在当地这是一份较知名的刊物，在行业内有一定的影响力，要进入印度市场，我们肯定会选择这个做为突破口。事实证明，我们的选择也是对的，双方的合作很好，都有很大的收获。

合作方式目前停留在业务上的合作，比如说双方客户之间的合作。如果我们的客户愿意在印度化工周刊上进行宣传，印度化工周刊的客户愿意在我们的网站上做一些宣传，我们就会互换，这是第一。第二，这种合作除客户以外，还对双方扩大影自身的响力起到很好的传播作用。我们网站在印度化工周刊上宣传，他们在我们网站上进行宣传。

《成功营销》：你这种模式可以赋予一个新的概念：跨国整合营销或者说跨区域整合营销。其实你做的就是这种模式的。

孙德良：应该叫跨国整合资源，打包出售。为什么说跨国整合资源，有时候从某种程度来说，跨国整合资源比整合国内资源有些优势。整合国内资源的时候，千万要注意，相互之间不冲突，相互之间有互补性。但是在跨国整合的时候，即使业务上是冲突的，但是因为地域上的不冲突，导致业务的不冲突。但是在同一个地区，你说我整合两家一模一样的东西，很难整合。区域的不同可以解决冲突的问题。跨国整合的好处，是既可以整合不同的业务，也可以整合同类别的业务。但是区域内整合，你必须整合不同的业务，你才能够打包整合，不然这个包就是浪费。

打造营销团队的专业化

《成功营销》：你一直在说你们自己的营销团队的建设，这方面你们是如何聚合营销人才的？

孙德良：现在我们在积极引进一些在传统企业，干了十几二十年的专业人才加盟到公司来。他们加盟进来目的是什么呢？并不是做线上这块，更重要的是做线上线下相结合的模式。

比如我们的很多客户，每年都向国外采购大量的化工原料。过去的采购可能是点对点直接采购，非常麻烦。或者是向某些专门的采购公司做采购，而专门的采购公司做采购成本高。我们未来可能会搭建一个基于互联网的采购平台，然后有大量的专业人士提供化工原料的国际采购服务。比如你要采购100吨化工原料，我有专门人员帮你落实这个事情。相当于我涉及到你的售中服务。不仅做到售前服务，还做到售中服务。销售的过程当中，我们给你提供面对面的交流。

《成功营销》：其实你希望每一个环节都会有你为客户提供的服务，每一个环节你都希望能渗透到进去。

孙德良：是的。未来三到五年内，第一，我要把原来的“会员加广告模式”坚定不移地推动，这么好的赚钱模式，一定要坚定不移要做深；要把现有的模式，ONLINE模式推广，要有更多的客户，要有更大的影响力。第二，要创新赢利模式，做得更深。更深怎么做呢，就是要把这种新的赢利模式要与传统行业想结合。真正越走越深啊，纵深化战略。这就是专业网站的发展之路。刚才我说的新模式，在不久的将来可以实现，我们有这个实力，企业愿意跟我们合作，企业愿意委托给我，包括信用证之类，我这里都有专业人员，专业化分工，你不用再自己去养那么多采购人员。你只要做好你的生产和国内销售，你的国际服务全帮你搞定，我不像过去的贸易公司一样做，我只做服务。

《成功营销》：你对“1＋5”海外整合这种模式有怎样的预期，这是不是意味着你在海外人才的网罗开始加速？

孙德良：我对这个模式非常看好，也很有信心。不错，在人才的国际化方面我们已经开始了，目前有很多海外人才，或具有国际背景的人才加盟到了公司。我们的营销团队也要做到国际化，否则即使你走出去，也不算是真正的国际化。